顾问式销售专家，IPTA国际职业训练协会认证培训师，中国《培训》杂志核心推荐讲师，中国培训行业品牌机构联盟理事，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

【从业经历】 原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

【擅长领域】 传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【主讲课程】 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法，大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策，专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键，高效销售教导 - 销售团队管理与潜能发掘

【培训风格】 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。

（一）顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法

堪称世界销售发展里程碑的顾问式销售理论和策略已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新标准，其核心即SPIN技法。迄今为止，已超过半数的世界500强公司接受过SPIN销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售拜访流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估拜访结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。

• 分析成功的销售人员如何精心准备客户拜访；销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品；倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停；随客户购买心理和行为变化而调整策略；把产品和解决方案与客户需求联系起来；懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求；掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度。

顾问式销售以客户的购买心理和行为变化为中心，客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。这造就了顾问式销售在世界销售史上的革命性转型。本课程帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。

（三）专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键

作为长达半个世纪的销售学习课程，专业销售技巧（PSS）的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。本课程详解专业销售技巧的七大步骤，帮助学员认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节，从而在多变的销售过程中步步为营，成功签单。

（四）高效销售教导 - 销售团队管理与潜能发掘

销售经理在发展销售队伍方面起着关键性的作用。本课程培训一线销售经理及相关管理成员如何提高他们队伍的业绩，保持并增添每个人已经学到的技巧。该课程可以帮助销售经理懂得：

• 销售教导的四种途径和方法；技能教导的定位和要领；何时指导下属，何时只做销售；如何避免销售教导上的障碍；如何帮助销售人员规划访问；如何鼓励与成功相关的行为；如何提供激励销售人员、鼓励积极变化的反馈。